តើអ្វីជារឿងលំបាកបំផុតអំពីអ្នកគ្រប់គ្រងផ្នែកលក់? បញ្ចុះបញ្ចូលអ្នកទិញថាគាត់ត្រូវការផលិតផលឬសេវាកម្មពិសេសនេះ។ ហើយអ្នកលក់ដែលគ្មានបទពិសោធភាគច្រើនត្រូវបានរារាំងដោយការជំទាស់របស់អតិថិជនពួកគេមិនដឹងពីរបៀបឆ្លើយតបនឹងសេចក្តីថ្លែងបែបនេះ។ ជាលទ្ធផលអ្នកទិញចាកចេញហើយទិញផលិតផលស្រដៀងគ្នាពីអ្នកចរចាដែលមានជំនាញបន្ថែមទៀត។ ដូច្នេះវាចាំបាច់ត្រូវដឹងពីរបៀបធ្វើការជាមួយការជំទាស់របស់អតិថិជនក្នុងការលក់។
ហេតុផលនិងប្រភេទនៃការជំទាស់
មុននឹងចាប់ផ្តើមការតស៊ូជាមួយការជំទាស់វាចាំបាច់ត្រូវយល់ពីអ្វីដែលពួកគេត្រូវបានគេហៅនិងអ្វីដែលពួកគេជាកម្មសិទ្ធិនោះគឺដើម្បីព្យាយាមយល់ដឹងអំពីអ្នកទិញមានសក្ដានុពល។ ប្រសិនបើនេះមិនត្រូវបានធ្វើរួចធ្វើការជាមួយការជំទាស់នៅក្នុងការលក់នឹងមិនទទួលបានជោគជ័យ។
ជាទូទៅហេតុផលសម្រាប់ការជំទាស់គឺតែមួយគត់ - ម៉ាស៊ីនភ្ញៀវមិនចូលចិត្តអ្វីមួយនៅក្នុងការផ្តល់ជូនរបស់អ្នក។ ហើយនេះគឺជាជម្រើស: អតិថិជនមិនពេញចិត្តនឹងលក្ខខណ្ឌដែលបានស្នើរឬគាត់មិនយល់ថាផលិតផលរបស់អ្នកល្អប្រសើរជាងអ្វីដែលគាត់ធ្លាប់ទិញនោះទេ។
ប្រភេទនៃការជំទាស់ផងដែរគឺមានពីរប្រភេទនិងគ្មានមូលដ្ឋាន។ ក្នុងការជំទាស់ជាលក្ខណៈបុគ្គលរបស់អតិថិជនមិនសមស្របនឹងលក្ខខណ្ឌរបស់អ្នក - តម្លៃតម្លៃលក្ខខណ្ឌ។ ល។ ក្នុងករណីនេះអ្នកទិញបង្ហាញការមិនពេញចិត្តរបស់គាត់នៅក្នុងទម្រង់ស្រួចមួយ។ ជាគំរូមួយនៃការជំទាស់ប្រភេទ: "តើអ្នកដាក់លើខ្ញុំយ៉ាងណា! ខ្ញុំយករឿងដដែលនេះឱ្យថោកជាង។ " នៅក្នុង 80% នៃករណីការជំទាស់បែបនេះកើតឡើងដោយសារតែសំណើបង្កើតត្រឹមត្រូវ។ ដូច្នេះការធ្វើការជាមួយការជំទាស់របស់អតិថិជនគួរតែចាប់ផ្តើមជាមួយការរៀបចំនៃការបង្ហាញផលិតផល (សេវាកម្ម) វាចាំបាច់ក្នុងការស្វែងរកគុណសម្បត្តិរបស់វាលើ analogues ដែលមានស្រាប់និងបង្ហាញឱ្យបានត្រឹមត្រូវ។ 20% នៃករណីនៃការជំទាស់ជាប្រភេទគឺដោយសារតែអតិថិជនចង់បានការចរចា។
ការជំទាស់មិនសមហេតុផលកើតឡើងនៅពេលអតិថិជនមិនមានភាពពេញលេញនៃព័ត៌មាននិងពន្យល់ពីការបដិសេធរបស់គាត់ដោយអំណះអំណាង។ ឧទាហរណ៏នៃការជំទាស់បែបនេះ:
- ប៉ុន្មានឆ្នាំមុនគាត់បានធ្វើការជាមួយអ្នកគឺមិនពេញចិត្ត។
- ពួកគេនិយាយថាអ្នកមានបញ្ហានៃការដឹកជញ្ជូន។
- ប្រាកដណាស់ក្នុងរយៈពេលពីរខែអ្នកនឹងដំឡើងថ្លៃ។
- ទំនិញគឺល្អហើយខ្ញុំនឹងយកវាប្រសិនបើវាមាន ... "។
ការធ្វើការជាមួយការជំទាស់បែបនេះនៅក្នុងការលក់គឺមានភាពងាយស្រួលជាងនេះទៀតព្រោះនៅទីនេះអតិថិជនយល់ថាការពិភាក្សារបស់គាត់មិនមានភាពជឿជាក់។ ដូច្នេះការដឹកនាំគំនិតរបស់អ្នកទិញនៅក្នុងទិសដៅត្រឹមត្រូវនឹងងាយស្រួលណាស់។ ទោះបីជាមានករណីនៅពេលអតិថិជនមិនអាចបញ្ជាក់ពីទស្សនៈរបស់គាត់ក៏ដោយក៏ប៉ុន្តែការបញ្ចុះបញ្ចូលរបស់អ្នកមិនបានខ្ចីទេ។ ប្រហែលជាគាត់ជាមិត្តភក្តិជាមួយអ្នកផ្គត់ផ្គង់របស់គាត់ដូច្នេះមានតែលក្ខខណ្ឌដែលមានប្រយោជន៍ច្រើនអាចបញ្ចុះបញ្ចូលគាត់ឱ្យទៅក្បែរអ្នក។ ក៏មានជម្រើសដែលអ្នកកំពុងបញ្ចុះបញ្ចូលគឺអ្នកដឹកជញ្ជូន។
បន្ទាប់ពីហេតុផលនិងប្រភេទនៃការជំទាស់ត្រូវបានបង្កើតឡើងអ្នកអាចបន្តការប្រយុទ្ធប្រឆាំងនឹងពួកគេ។
បច្ចេកទេសនៃការឆ្លើយតបការជំទាស់
តាមធម្មតាស្ថានភាពនីមួយៗមិនអាចត្រូវបានគេពិចារណានោះទេដូច្នេះមានច្បាប់មួយចំនួនដែលត្រូវតែធ្វើតាមដើម្បីទទួលបានជោគជ័យលើការជំទាស់។
- ចាត់ទុកអតិថិជនថាជាដៃគូមិនមែនជាគូប្រជែងទេ។ អ្នកគ្រប់គ្រងជាច្រើនយល់ថាទំនាក់ទំនងជាមួយអ្នកទិញជាការតស៊ូ។ លទ្ធផលដូចដែលអ្នកបានឃើញគឺគួរឱ្យអាណិត។ ជាការពិតការជំទាស់គួរត្រូវបានរីករាយ, ដោយសារតែដូច្នេះដើម្បីឱ្យអ្នកអតិថិជនខ្លួនឯងផ្តល់ឱកាសដើម្បីបំបាត់ការភ័យខ្លាចរបស់គាត់។ វានឹងកាន់តែអាក្រក់ប្រសិនបើមនុស្សម្នាក់ចាកចេញដោយសន្យាថានឹងគិតអំពីសំណើនេះ។
- បង្កើតទំនាក់ទំនងអារម្មណ៍ជាមួយអតិថិជន។ ប្រសិនបើអ្នកទិញទុកចិត្តអ្នកនោះវានឹងងាយស្រួលក្នុងការយល់ព្រមជាមួយអាគុយម៉ង់របស់អ្នកហើយតិចនឹងត្រូវបដិសេធ។
- ព្យាយាមរៀនបន្ថែមអំពីតម្រូវការរបស់អតិថិជន។ នេះនឹងជួយអ្នកឱ្យបង្ហាញទំនិញច្បាស់លាស់តាមតម្រូវការរបស់អ្នកទិញ។
- បកស្រាយអត្ថន័យនៃការជំទាស់។ មនុស្សម្នាក់អាចត្អូញត្អែរអំពីតម្លៃខ្ពស់ដោយសារហេតុផលផ្សេងៗគ្នា: គាត់ប្រហែលជាមិនមានលុយគ្រប់គ្រាន់ដើម្បីទិញទំនិញឬប្រហែលជាគាត់ទើបតែបានឃើញទំនិញដូចគ្នាក្នុងតម្លៃថោក។ ហើយប្រសិនបើអ្នករកឃើញបុគ្គលដែលមានសុវត្ថភាពមិនអាចសងបំណុលហើយគាត់នឹងផ្តល់ឱ្យគាត់នូវផលិតផលដែលមានតំលៃថោកអ្នកអាចធ្វើឱ្យខូចនិងបាត់បង់អតិថិជន។
- រកមើលបំណងលាក់កំបាំង។ ឧទាហរណ៍ការជំទាស់ក្នុងទំរង់នៃពាក្យបណ្តឹងអំពីការចំណាយខ្ពស់នៃទំនិញអាចជាភាពមិនប្រាកដប្រជារបស់អ្នកទិញនៅក្នុងអ្នកផ្គត់ផ្គង់។ ដូច្នេះអ្នកត្រូវសួរសំណួរបន្ថែម: "សម្រាប់អ្នកតម្លៃគឺជាកត្តាកំណត់" "អ្នកមិនពេញចិត្តនឹងការចំណាយតែប៉ុណ្ណោះទេ" ។ ជាទូទៅការឆ្លើយសំណួរទាំងនេះអតិថិជនចែករំលែកការសង្ស័យពិតប្រាកដរបស់ពួកគេ។
- កុំឈ្លោះប្រកែកជាមួយអតិថិជនតែត្រូវដឹកនាំគំនិតរបស់គាត់ឱ្យត្រឹមត្រូវ។ ពេលអ្នកបញ្ចុះបញ្ចូលកូនអ្នកកាន់តែច្រើនគាត់នឹងជឿជាក់លើភាពត្រឹមត្រូវនៃការសង្ស័យរបស់គាត់។ ហេតុដូច្នេះសូមឯកភាពជាមួយគាត់ហើយភ្លាមៗនោះអ្នកត្រូវផ្តល់អំណះអំណាងរបស់អ្នក។ ឧទាហរណ៍ "បាទ, អ្នកគឺជាអ្នកត្រឹមត្រូវ, ប៉ុន្តែនៅពេលជាមួយគ្នា .... " ។
- ត្រូវបញ្ចុះបញ្ចូល។ ចេះបង្កើតការគិតរូបភាពការរៀនប្រើពាក្យប្រៀបធៀបសុភាសិតនិងពាក្យសម្ដីក្នុងការសន្ទនា។ ដូច្នេះវានឹងងាយស្រួលសម្រាប់អ្នកដើម្បីបញ្ជូនសាររបស់អ្នកទៅកាន់អតិថិជន។
ហើយនៅចុងបញ្ចប់អ្នកលក់ឆ្នើមម្នាក់បាននិយាយថា: «ការជំទាស់មិនមែនជាទីបញ្ចប់ទេប៉ុន្តែជាជណ្ដើរនាំទៅដល់ការលក់»។